Démarrer sa prospection immobilière à partir de rien et comment s’y prendre ?
Vous venez de finaliser les préalables au lancement de votre agence immobilière ?
Formidable, cependant vous aurez à faire face à une diversité d’épreuves. Les unes liées aux doutes et aux inquiétudes alors que les autres seront plus relatives aux situations plus certaines et évidentes.
Vous ne devez surtout pas perdre votre sang froid dans l’un ou l’autre de ces cas. Vous ne devez ni vous laisser anéantir par les incertitudes ni vous réjouir trop vite pour les vérités que vous détenez.
De la méthode pour réussir
Il arrivera des moments où les choses vous paraîtront comme une évidence, mais vous ne pourrez pas changer quelque chose. Il faudra aussi savoir que les clients ne vous tomberont pas dessus comme de petites mouches. Vous devez aller à leur conquête.
C’est d’ailleurs là, le fondement même de ce qu’on appelle la prospection immobilière. Elle consiste essentiellement à être en contact avec des potentiels vendeurs de biens immobiliers qu’il vous sera donné de proposer à vos clients. La plupart de ceux qui veulent céder leurs biens immobiliers traînent à se manifester. Vous devez aller à leur rencontre les inciter à effectivement procéder à la cession des biens concernés. Ce préalable n’est pas seulement valable qu’au début ou au lancement de votre agence.
Vous devez en faire un processus continu qui vous permettra de maintenir vos performances ou de les améliorer.
La base du métier, la prospection terrain
Ce détail est connu de toutes les personnes qui ont le désir de se lancer ou qui ont déjà franchi le cap. Pour vos premiers pas dans le domaine de l’immobilier, vous devez vous approprier ce concept. Et en faire une devise indispensable.
Ce faisant, vous reconnaîtrez la place plus que capital qu’occupe la prospection sur terrain dans le processus d’émergence de votre agence. Il n’est plus un secret de polichinelle que faire de la prospection terrain est un levier indéniable pour faire prospérer une agence dans le domaine de l’immobilier. Il est tout aussi évident que son effectivité n’est pas comprise et applicable par tous. De même, les subtilités que requiert sa mise en œuvre ne sont pas perçues de tous ceux qui reconnaissent son importance.
Il est important de rappeler tout de même qu’à chaque stade de l’évolution d’une agence immobilière. Un type de prospection terrain lui correspond. Il est nécessaire de comprendre dans un premier temps que la nature de la prospection à faire par une entreprise naissante sera nécessairement différente de celle à mettre en pratique par une entreprise qui serait en phase de croissance.
Si vous désirez réaliser la prospection immobilière comme Carbonel Lauron Immobilier, les lignes à suivre vous dévoileront des informations intéressantes sur la question.
Pourquoi faire de la prospection terrain ?
Aller au contact des offres disponibles sur le marché et prendre la peine de proposer des produits qui répondent effectivement aux besoins de la clientèle est une caractéristique importante de la prospection sur le terrain. En faisant de la prospection, soyez certain que vous augmenterez la visibilité de votre enseigne immobilière auprès de votre audience.
De nos jours, l’enjeu d’une prospection n’est plus à prouver. Réussir les transactions passe par le fait d’aller au contact des acteurs, tant des offreurs que des demandeurs sur le terrain. Une agence immobilière dynamique et compétente comme Carbonel Lauron Immobilier se doit d’entrer en contact avec ses partenaires et de procéder à des interactions plus constructives et prometteuses si elle envisage de faire de bonnes affaires.
Le nerf de la guerre
Même pour les agences immobilières qui ont déjà un portefeuille assez fourni et dont les prestations antérieures ont une influence sur le marché immobilier. La prospection est toujours aussi primordiale. Cela dit, il n’est pas impossible de voir des entreprises immobilières restreindre les avancées marketing à une ou deux canaux de communication tout au plus. Il n’est pas dit qu’elles ne feront pas de chiffres, mais plutôt que ces dernières pourraient être plus impactant avec l’interversion d’une prospection terrain efficace.
Il existe des nuances capitales qui doivent être prises en compte. Ne surtout pas confondre marketing et prospection quand bien même, en pratique, ces deux notions semblent se rejoindre un peu. Tandis que le marketing permettra d’impulser une dynamique aux résultats de votre agence immobilière. La prospection viendra, en appui pour vous permettre également de maintenir le cap et de garder la même productivité dans le temps.
La stratégie
Toutefois, le tout ne résume pas à faire de la prospection immobilière. Vous devez en plus réussir à la réaliser correctement et surtout à faire perdurer cette bonne action dans le temps avec toute l’assiduité idéale. Pour cela, vous devez faire preuve de bonne foi, d’engagement avéré et réussir également à être suffisamment discipliné dans le temps. En effet, il vous faut disposer d’un plan de prospection bien élaboré qui vous servira de boussole.
Une prospection immobilière bien menée vous donne une image de prestige auprès de vos cibles, car elle améliore à coup sûr votre notoriété. Par son biais, vous faites connaître davantage votre marque de prestation auprès de vos partenaires. Vous vous différenciez de la concurrence et vous soignez votre image. Ce sera là tout le secret de prospérité que vous devez tirer de la faisabilité d’une prospection immobilière.
Les approches à connaître
Toutefois, ces précisions prennent une autre tournure si votre agence immobilière est franchisée. À partir de cet instant, vous serez comme un bébé qui naît avec une cuillère en or dans la bouche. Autrement, vous bénéficierez directement des honneurs qui accompagnent la franchise à laquelle vous êtes affilié. Vous pourrez faire des gains de ressources conséquents plutôt que de les investir dans une cause visant à parfaire votre image auprès de votre cible (ce qui, dans ce cas, est déjà effectif ou en partie).
Néanmoins, il faudra garder à l’esprit que :
- Vous n’êtes pas d’emblée épargné de la prospection immobilière juste parce que votre agence est franchisée. Certains de vos prospects ont besoin que vous preniez la peine de les rassurer avant même de vous faire confiance ;
- Vous devez vous conformer au respect des recommandations en rapport avec votre franchise. Ceci, sans disposer d’une certaine marge de manœuvre. Vous héritez de tout ce qui caractérise la franchise ;
- Vos bénéfices seront répartis entre vous et le réseau auquel vous appartenez.
Les conseils que vous retrouverez ici sont ceux qui vous seront utiles. Cela étant, passons à une autre étape.
Faire une prospection immobilière pour une agence naissante : quelle est la procédure ?
Pour mettre en place votre plan de prospection immobilière et être sûr de son efficacité, Carbonel Lauron Immobilier vous suggère une suite de 10 règles.
- Savoir précisément ce que vous recherchez en faisant de la prospection terrain
Si vous avez du mal à donner une direction aux actions nécessaires pour l’effectivité de votre prospection immobilière. Commencez déjà par vous demander quels sont les objectifs espérés en réalisant cette tâche. En effet, il vous sera difficile de connaître la démarche à adopter si vous n’avez pas connaissance de la finalité souhaitée pour chacune de vos actions.
Aussi, le tout ne suffit pas de formuler des objectifs. Vous devez être en mesure de les mettre en adéquation avec la nature et les capacités de votre agence immobilière. Ces objectifs doivent être assez précis et réalistes de sorte que vous puissiez réellement les atteindre avec les ressources à disposition. Vos objectifs doivent être mesurables dans le temps et surtout atteignables.
Prendre du plaisir
Optez pour une forme de prospection qui ne vous épuise pas, mais qui vous rapportera des retours conséquents et à la hauteur de vos investissements en matière de ressources. Prenez un rythme et maintenez-le afin qu’il puisse grandir au fil du temps.
Par exemple, cela pourrait se limiter à la prise de contact avec uniquement une trentaine de contacts par semaine pour un début. Cela peut vous paraître insignifiant, mais il faudra comprendre que ce n’est que par accumulation de vos efforts que vous réussirez à faire de grands pas et des avancées conséquentes.
Au démarrage, prenez la peine d’avoir une avancée plus ou moins modeste et réfléchie afin de prendre de la vitesse et de l’altitude au fur et à mesure que vous gagnerez en savoir-faire et à expérience surtout.
Concentrez vos efforts de prospection zone par zone
Pour réussir votre prospection, vous devrez également savoir comment l’orienter pour qu’elle porte ses fruits.
Au même titre que la manière de faire la prospection est importante à résoudre, vous devez aussi prendre la peine de répondre à celle à la question « où la faire ? »
Définir des zones précises
À partir de ce moment, vous devez vous assurer d’avoir connaissance de la zone par laquelle vous souhaiterez commencer votre prospection. Établissez un périmètre à couvrir, maîtrisez-le et prenez le soin pour le parcourir avec minutie et rigueur. Partez des zones les plus proches vers celles qui sont lointaines de votre secteur. Vous devez convaincre vos proches et régner en main de maître dans votre environnement immédiat avant d’envisager d’étendre vos tentacules. Sans quoi, il vous sera pénible d’avoir des références qui viendront appuyer votre expertise.
Entre 500 et 1000 propriétés à la ronde de votre siège seraient déjà appréciables en matière d’efforts initiaux. Vous devez vous faire un nom auprès de ces prospects et réussir à gagner totalement leur confiance. Aucune sous-région de votre secteur ne doit rester sans votre empreinte. Ce préalable est plus qu’important pour impulser des bases de collaborations franches et durables avec vos futurs clients. Ne vous précipitez pas, allez à un rythme suffisamment réfléchi et qui vous donnera le temps nécessaire de réaliser une bonne prospection terrain.
Maîtriser son secteur
Maîtrisez votre secteur au point d’en apercevoir tous les changements éventuels ou les nouveautés par un simple coup de regard. Ainsi, vous pourrez flairer des pistes de transactions immobilières concluantes et très alléchantes pour tous, tant pour vous que pour vos partenaires.
Une prospection suppose une interaction avec vos cibles. Vous devez aller à leur rencontre et discuter avec ces derniers. Cela facilitera vos relations et vous permettra de gagner des mandats aisément. Il n’existe pas aucune procédure figée pour mener une prospection et la réussir.
Ne reproduisez pas une idée de prospection toute faite : créez la vôtre et testez-la.
Vous devez faire preuve d’ingéniosité et de tact afin d’apporter une particularité à vos entrevues.
Vous aurez donc :
- À vous rendre sur le terrain à prospecter ;
- Prendre la peine d’entrer en contact avec vos cibles par un moyen de communication fiable ;
- À disposer de supports physiques qui présentent vos offres en détail ;
- Maintenir le contact avec vos cibles et à faire des relances au sujet de vos offres ;
- Etc.
Ces éléments sont inchangés d’une prospection à une autre. Il vous reviendra de les adapter à la spécificité de vos cibles pour les rendre plus productifs. Partez de ces éléments pour mettre au point un plan de prospection qui serait propre à vous et la clé de votre réussite. Des prospections singulières, mais efficaces et bien menées, très importantes !
La prospection devra se faire en continu
Une prospection répétitive est plus à même d’être concluante qu’une prospection passagère et faite à la volée. Si vous souhaitez avoir beaucoup de retours de la part de vos prospects, vous devez prendre la peine de les prospecter autant de fois qu’il en faut. Surtout, ne vous découragez pas et ne voyez pas en ce processus une suite de choses ennuyeuses. Mais gardez à l’esprit qu’il subsistera un gain final au terme de la procédure qui vous fera oublier très vite toutes vos peines. Ne vous lassez pas de toujours prospecter, ce n’est qu’en le faisant que vos efforts aboutiront.
Il ne doit simplement pas se passer une journée sans que vous ne prospectiez. Cette routine est comme l’amendement organique que vous apportez à vos cultures au niveau de votre jardin ou de votre potager. Plus vous en faites, et plus vous augmentez les chances d’avoir une belle récolte.
La voix du succès
Gardez une constance et une permanence dans le suivi de vos prospects pour être sûr de faire de belles affaires. Des efforts continuels et réguliers vous mèneront sans aucun doute au succès. C’est une évidence.
L’idée n’est pas d’être intensément présent dès l’entame et de lâcher prise par la suite. Mais d’être suffisamment et longuement présent afin de ne manquer aucune opportunité de conclure une belle transaction.
Greffez la prospection à votre quotidien et réalisez-la perpétuellement. Ne la sous-estimez surtout pas, car d’elle naîtront de riches et valeureuses affaires. Passez à une petite évaluation journalière des ressources investies dans la prospection afin de mieux en apprécier le rendement. Cela vous permet de peaufiner la stratégie ou d’amplifier les efforts les jours qui suivront.
Faites un usage rationnel et utile de votre temps
Carbonel Lauron Immobilier vous rappelle qu’il existe deux manières différentes de conduire une prospection immobilière.
L’une consiste à faire le plein de prospects afin d’avoir un répertoire de contact riche et varié afin d’en extraire les plus bénéfiques et l’autre qui consiste à n’enrôler que ceux qui correspondent au type de prospects voulu.
La seconde approche est celle qui vous donne un aperçu réel sur ce qu’est votre cheptel de prospects tant en quantité qu’en qualité. Elle est plus pertinente et sera plus utile pour apprécier vos avancées ou vos performances.
En effet, il ne suffit pas d’avoir une base remplie de contact de tous les horizons pour se féliciter d’avoir mené ou conduit de bonnes prospections. Il est plus important de pouvoir dire qu’on a une base de prospects dont la qualité reste des plus appréciables.
Si vos prospects sont susceptibles de vous permettre de conclure des contrats de vente ou d’achat, c’est dire alors que vous disposez d’une bonne base de prospects. Il est toujours plus préférable de faire de la séduction à des personnes qui ont soit un besoin de vente ou qui expriment une volonté d’acquisition assez prononcée. Ne vous attardez pas sur les prospects qui ne sont pas prêts ou aptes à vous rapporter des mandats.
Ne remettez pas à plus tard !
Tant dans l’immobilier qu’ailleurs, essayez par tous les moyens de ne pas remettre à plus tard. Ne procrastinez pas sur des actions que vous devez mener ou conduire pour le bien de votre business. Vous risquez d’en payer le prix fort.
Les retombées d’une prospection immobilière ne seront pas spontanées. Vous aurez du mal à les apprécier pendant que vous les faites. Il vous faut du temps, de l’ardeur, de la persévérance et surtout de la discipline pour jouir des fruits d’une bonne prospection immobilière.
Vous pourrez après ces efforts de longue haleine enregistrer une succession impressionnante de mandats de vente comme d’achat qui ne vous fera que du bien. Ne vous attardez pas sur la lenteur du processus. Mais soyez plutôt concentré sur les retours assez conséquents que vous pourrez obtenir à son issu.
Entre la première prise de contact et la finalisation de la vente ou de l’achat, des mois peuvent s’écouler. Toutefois, vous en oublierez les peines dès lors que votre première commission vous sera versée. Il vous faut des entrées pour continuer à exister et à effectuer des transactions immobilières. Ne perdez pas de vue cet objectif et tout en étant assidue dans vos efforts, soyez patient !
Pensez très vite à une prospection digitale, pour plus de productivité
Lorsqu’on parle de prospection digitale, on parle en réalité d’un ensemble compact d’astuces lié à la prospection immobilière. Vous n’êtes plus restreint au contact physique et aux discussions de vive voix pour gagner des prospects. Car vous avez plutôt la capacité de joindre à votre mode de prospection initial, une suite non négligeable d’outils de communication numérique. Tels que les blogs, les sites web, les réseaux sociaux, les supports digitaux et autres.
Or vous devez disposer de ces éléments digitaux au plus vite afin de vite performer. Idéalement, il aurait été préférable que ces derniers soient déjà opérationnels à l’entame de vos activités dans le domaine de l’immobilier.
Immobilier 2.0
Nous sommes à l’ère du numérique. Soyez donc parmi les premiers à vous en servir pour être sûr d’être également parmi les premiers à en jouir. Vous devez prendre la peine de rapidement mouler votre prospection dans une sauce digitalisée qui vous permettra de la rendre plus performante. Il ne vous est pas demandé de mettre la charrue avant les bœufs ou même de sauter les étapes, non ! Il vous est plutôt demandé de prendre conscience du rôle préférentiel du digital dans vos affaires et surtout dans la prospection immobilière.
Pour que la prospection digitale soit bénéfique. Il vous faudra penser très vite à la mise en place d’une suite d’outils de marketing devant concourir à rendre plus pertinente votre prospection. Plus vite vous vous y mettrez, mieux vous aurez le temps et la capacité d’en apprécier les résultats.
Faites une prospection rigoureuse
Pour chaque agent immobilier que vous déploierez sur le terrain pour prospecter, sachez qu’il part en votre nom pour une collecte d’informations. Il vous faut vous assurer que ces données qui vous parviennent soient de qualité afin de permettre d’être en mesure de rentrer en contact avec les personnes prospectées sans grande difficulté.
Les données personnelles de vos prospects doivent être donc traitées avec une grande rigueur. Si elles sont biaisées, vous aurez perdu du temps et d’autres ressources par la même occasion juste par un manque de rigueur.
Les données personnels
L’ensemble des données personnelles que vous aurez rassemblées vous seront d’une utilité très précieuse. Essayez, avant d’en faire usage, d’obtenir l’aval des prospects. Que ces derniers vous donnent leur avis favorable sur les formes d’utilisations légales que vous voudriez bien vouloir faire de leur information.
Pour cela, un mail ou une case au niveau des formulaires suffit aisément pour valider et avoir une preuve tangible de leur accord. Pour les relancer, vous devez rester en contact avec eux.
C’est une règle élémentaire qui vous rappelle dans le même temps, l’importance d’une bonne gestion des données personnelles de vos prospects. Votre base de données ne sera pas juste un ramassis d’informations de tout genre, mais d’informations utiles et précieuses.
Sécurisez votre secteur d’implantation, important pour une bonne prospection
Faire de la prospection ne suffit plus, il faut aller bien au-delà. Il faut repousser les limites et se faire une place de choix dans son domaine. La prospection immobilière est bien plus qu’une simple activité de conformité. C’est un préalable qui demande une méthodologie bien précise et requiert de l’attention pour son bon déroulement.
Si vous n’avez pas la confiance de vos cibles, vous ne pourrez pas prospérer dans le domaine de l’immobilier. Il vous faut faire preuve d’une très grande minutie afin de susciter de la confiance et de l’assurance auprès de vos prospects.
Retour sur investissement
Ce n’est qu’à partir de là qu’ils seront plus à même de s’orienter vers vous pour le suivi de leurs diverses transactions. Aussi, ils n’auront aucune réticence à vous faire de la publicité gratuite auprès de leurs pairs étant persuadés que vous êtes une référence et très certainement incontournable dans le secteur.
Votre encrage local se doit de vous reconnaître une place d’honneur et de vous identifier parmi plusieurs autres du domaine comme étant l’option préférentielle pour tout ce qui se rapporte à vos prestations.
Familiarisez-vous au maximum aux personnes de votre entourage sans pour autant ternir votre image de prestige.
Fréquentez les endroits populaires du coin, pas pour vous y amuser, mais pour plus vous rapprocher de ceux-là qui bientôt ne jureront que par vous dans le domaine de l’immobilier.
Considérez vos voisins comme vos semblables et si ces derniers ont une perception erronée de vous et de vos activités, déconstruisez-la au plus vite. Ne soyez pas seulement un agent immobilier. Ils se retourneront vers vous pour tout ce qui se rapporte aux préoccupations immobilières.
Faites-vous aider par l’Inbound marketing pour une prospection plus réussie
Voulez-vous prospecter sans pour autant le faire ? Il vous faut impérativement une stratégie Inbound.
Avec cette stratégie, vous faites une prospection indirecte qui garde toute son efficacité, voire plus.
Vous assurez une représentativité de vos activités sans pour autant être présent physiquement. Ceci, en vous faisant aider par des outils numériques et autres formes de techniques tous aussi pratiques les uns que les autres.
Inbound Marketing
Autrement dit, l’Inbound vous aide à vous insérer solidement dans l’esprit de vos cibles. Tellement, qu’ils trouvent normal et instinctif le fait de recourir à vos services dès lors qu’ils seront dans le besoin. Réussir à faire correspondre votre enseigne à tout type de besoin qu’ils auront et qui sera en rapport avec votre secteur d’activité.
Plus vite vous vous lancerez dans l’Inbound, plus vous augmentez les chances de sa réussite. Cette stratégie s’inscrit plus dans le long terme, mais garantit des retours satisfaisants. Ce n’est d’ailleurs pas juste un acte ponctuel ou une action raisonnée. C’est carrément une manière de vivre, une philosophie à laquelle vous devrez raccorder vos cibles afin qu’elles partagent avec vous vos idéologies.
Essentiel à retenir
Les bases de la prospection immobilière sont profondes et demandent de l’assiduité ; la survie de votre business en dépend fortement. Pour les agents immobiliers qui insèrent cet état de choses dans leur fonctionnement, les résultats sont probants. Il est essentiel de comprendre que le domaine de l’immobilier n’est pas juste pour s’occuper. Il exige de vous une certaine implication et une forme de vie qui soient en adéquation avec elle afin de renvoyer une image de vous à vos cibles.
Bien plus qu’un simple professionnel, un agent immobilier se doit d’alimenter son agence en mandats de vente et d’en garantir la pérennisation. De quoi donner une place de choix à la prospection.
En cas de préoccupations, n’hésitez pas à vous rapprocher de Carbonel Lauron Immobilier pour avoir des compléments d’information.
