Résistez à une objection.

Les bases de la négociations.

Une objection est un point de vue que votre interlocuteur met en avant pour s’opposer à une affirmation, à un argument ou à une proposition commerciale.

NB : Si on observe avec un kilomètre de recul, nous pouvons observer que l’objection, peut être considérée comme la preuve que le client s’intéresse au service que vous lui proposez car ce n’est pas un refus catégorique.

Il ne reste dans ce cas là que quelques réglages à faire pour finalement conclure un accord.

Les raisons d’aimer une objection de la part d’un interlocuteur :

• • C’est la preuve direct et officielle que sa conviction n’est pas encore faite.

  Vous avez un couloir face à vous. A vous de vous engouffrez dedans pour enlever les doutes de votre interlocuteur et réussir à le convaincre définitivement.

  • Un signe qu’il a lui aussi besoin de se rassurer. Il résiste. Résistez à votre tour. Il reste une ouverture. Foncez!
  • Tous les vendeurs vous le diront : prendre la décision de vendre son logement est signe de stress? Quelle agence? Le choix du vendeur qui va les représenter ? Mandat exclusif ou pas ? Est-ce que je fais le bon choix ? Et si… ? Autant de questions diverses auxquelles vous pouvez répondre.
  • C’est enfin l’occasion de montrer de la considération à votre interlocuteur, et lui montrer définitivement quelle personne vous êtes. Quelles sont vos qualités ?

  Autant d’arguments qui vont vous faire aimer les objections. En conséquence, inutile de baisser la tête quand les objections arrivent, au contraire, apprenez à les apprécier.

Résistez

Résistez aux objections, maintenez vos positions. En immobilier il est primordiale d’être convaincu  pour être convainquant, si vous avez des convictions maintenez-les …

Or, gardez toujours de la distance et la tête froide face à des arguments.

Ne prenez aucune objection pour agent comptant il y a toujours une autre objection derrière …

En résumé, retenez cette phrase, en la comprenant je vous invite à repérer et à bannir définitivement les préjugés.

Les préjugés vous enferment dans des certitudes, et les certitudes vous empêchent de faire du chiffre d’affaires.

Technique de l’accompagnement

Voici une autre technique pour muscler votre jeu!

Quand on voit que ça coince il faut changer de stratégie, et pour reprendre une image et un sport que j’adore. Je dirais que cette technique c’est : comme au judo, plus on utilise la force, plus on perd.

Alors commencez d’abord par amortir le coup. Grande technique des politiciens lorsqu’un argument est frontal. Ces derniers utilisent la reformulation.

« oui vous avez raison d’en parler, il est très important de valider les financements potentiels acquéreurs que nous allons amener chez vous  … c’est une réelle préoccupation de notre agence … ». Comme au judo, on prend contact avec son adversaire. Cette première phase est fondamentale ; elle est très facile, il suffit de répéter en reformulant les arguments !

Technique du pas en arrière et du pas en avant

Parfois il faut aussi savoir prendre de la distance pour ne pas s’enliser dans certaines objections. Ouvrez l’horizon de votre interlocuteur, c’est l’occasion de lui montrer que vous maîtriser mieux que lui le sujet. De plus, la technique du pas en avant et du pas en arrière est une bonne méthode pour amener le débat sur une nouvelle perspective.

Par exemple, « Le marché de l’immobilier est détenu à 60% par les professionnels, avez-vous les moyens de vous couper de plus la moitié des acquéreurs du marché ? ».

Savoir conclure

Pour conclure, une objection est un moyen formidable pour que votre interlocuteur soit un partenaire. Pour revenir avec ma comparaison avec un sport de combat : si vous mettez votre interlocuteur à terre, vous le renforcez dans ses convictions. Alors qu’au contraire, vous devez toujours vous placer d’égal à égal .

En conséquence, placez votre interlocuteur à vos côtés et faites en sorte de regarder dans la même direction, car vous avez un but commun : réussir la vente du bien immobilier s’il s’agit d’un vendeur et réussir l’achat du logement s’il s’agit d’un acquéreur.

Dans tout les cas vous n’êtes pas en opposition avec vos clients, bien au contraire.

En résumé, lors des objections, vous devez résistez à tous les arguments. Gardez pied quelque soit les arguments, et maintenez la forme pour ne jamais vous mettre en opposition, car, au contraire votre rôle est d’accompagner et de guider vos interlocuteurs en les orientant professionnellement dans leurs choix.

Si vous avez besoin de conseil pour monter votre agence immobilière, ou réussir comme agent immobilier, vous pouvez me contacter.

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